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華商管理精品課程《利潤獵手——商務談判技巧》精彩回顧~


2019年3月7日華商管理精品課程《利潤獵手——商務談判技巧》在福建省中小企業服務中心圓滿結束!


談判大師羅杰·道森曾說過:“全世界賺錢速度最快的就是談判!”,談判是通過一種往復的溝通,以達成協議的過程。但在現實中,有部分人存在很多中國式談判的盲點,只關注了表面現象和表面的問題,沒有去關注它核心的問題,然而每個人核心存在的問題可能是不太一樣的。


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課堂上,張老師以現實為背景,結合案例與角色扮演,幫助了解商業談判的基本規則,談判者底牌,有效研究對手心理,破解對手招術并有效出招。課程中活潑生動的教學方式,大量的互動演練讓大家從做中學,學完后即可帶到崗位上使用,達到培訓的最大效果。


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任何一次走上談判桌我們都要思考兩個問題,第一個,我有問題他是不是也有問題?第二個他現在是不是覺得我是比較好的選擇?一旦我不是比較好的選擇,我只是眾多選擇過中間的一個就是跟你談也行,不談也行。所以談判是影響對方期望值的一種商業活動。一個高手談判一定是把生意談成,還要雙方都很開心,都很愉快,甚至要讓對方覺得她特別厲害。那如何談判博弈達到最優化?

 


談判策略一:開價策略

過去對于談判有個錯誤的認識,就認為說,誰先開價誰就死,先開價未必是壞事。在談判桌上不要當對方是好人,也不當對方是壞人,把他(她)當做按規律辦事的人。如何開價:

①開價要與損失對比開價

②與收益對比開價

③與消費習慣對比

④開價永遠要高于實價。



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談判策略二:千萬不要接受第一次出價

一般對方在報價的時候,大部分都會比市場價高一些,留有一定的談判空間,你一旦答應了第一次出價,等于說第一時間期望值就變了,所以磨的越久,滿意度越高。 




談判策略三:故作驚訝

你出了價或者還了價,他在你面前突然有很大的激烈的反應,面紅耳赤,局促不安,有可能都是裝的,其實就把你的期望值給影響。故作驚訝之后經常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝,對方就會強硬起來。




談判策略四:不情愿的對手

想方設法的去扮演一個不情愿的角色。這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低,當你使用“不情愿的對手”這種策略之后,對方通常會放棄一半的談判空間。 


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談判策略五:集中精力想問題

談判不要被對手的反應嚇倒,你就集中精力想那些問題。對手所有的問題,解決的方法,都是要先問。為什么?根據他的答案,你再來判斷,是誤解?是懷疑?還是客觀存在的問題?在找解決的方法。 




談判策略六:探底

任何人談判都有期望價和底價。一定要記住,你沒有降價,你恰恰是拿出這個價格來試探對方。無論多少錢只要比這個價格多一點就行。在態度上軟,在條件上硬。 




談判策略七:讓價策略

讓價核心策略是越讓越少。很多人讓價的幅度比較隨機,但幅度本身就在影響期望值。讓價要越讓越小,越讓越慢。而中國式談判折中策略,各讓一步的方法一定要慎用。 




談判策略八:上級領導策略

賣方的領導都是給大禮包,在談判中不要隨意將老板加進來,因為老板隨意的介入很大概率要送出“禮包”。買方的老板都是有出場費(拿好處),類似經理到總監一層層出現,一層層和對方要求更多的好處。所以談判之前,要試探出對方是不是“話事人”(擁有最終決策者)適當保留籌碼。 



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談判策略九:服務貶值

如果銷售的產品是服務,服務一結束就會貶值,要在提供服務之前簽好合同,收好錢。服務需要的時候有價值,不需要的時候,就沒有價值。 




談判策略十:燙手的山芋

不能將客戶拋出的所有問題都接在手上,可以把問題拋回去。比如客戶說沒有預算,你要讓客戶回去制定,和我們降價與否沒有關系,沒錢就少買,或者少買,或者重新做預算。 




談判策略十一:黑臉和白臉

一個黑臉,一個白臉。談判中角色一個強硬盡量爭取,一個和善緩和氣氛,最好結合故作驚訝。 




談判策略十二:反悔

懂得反悔之道,是一個人通權達變,實現自我價值的必要開端,但反悔策略是一種賭博,只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。 



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談判策略十三:蠶食

蠶食桑葉雖慢,但是時時刻刻都在吃,效果很大。合同大致談定的時候,沒有簽字和最后敲定,作為買方可以突然提出條件加碼,進行蠶食。蠶食要注重實用的時機,蠶食很有用,不一定都有用。基本確定的情況下,再突然加碼。 




談判策略十四:小恩小惠

小恩小惠,東西多少不重要,重要的是什么時候拿出來,這也告訴我們,永遠要留下一個最后的小驚喜給到對方。



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談判不是說教,談判不是要求,談判的本質核心是條件的交換。商務談判中,形式錯綜復雜,競爭對手也多,希望學員們可以根據實際情況調整談判策略,達到雙贏談判。


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